Mengetahui Alasan Orang Membeli

Alasan yang mendorong orang untuk membeli suatu produk yang ditawarkan oleh penjual merupakan suatu hal yang menarik untuk diamati. Meskipun beberapa konsumen membeli berdasarkan suatu hal yang menrik untuk diamati. Meskipun beberapa konsumen membeli berdasarkan keterangan yang diuraikan oleh penjual atau wiraniaga, proses pemikiran yang berakhir dengan keputusan untuk membeku atau tidak merupakan pertanyaan yang perlu diteliti. Penjual dapat menerapkan stimulant dan mengamati prilaku prospek/calon pembeli, tetapi tidak dapat menyaksikan proses pengambilan keputusan yang dilakukan oleh prospek

Penjual atau wiraniaga ingin mengetahui proses mental yang membangkitkan respon pada prospek. Diketahui bahwa :

• Orang membeli karena dorongan alasan praktis (rasional) dan psikologis (emosional)
• Metode yang digunakan oleh penjual dapat digunakan untuk membantu prospek dalam menetapkan keputusan selama presentasi penjualan berlangsung
• Banyak faktor yang menjadi pertimbangan pembeli dalam keputusan membeli